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抓住核心賣(mài)點(diǎn)，只需要三步。
文章來(lái)源：巨人包裝 發(fā)布日期:2023-08-18 15:18 文章作者：巨人包裝小編
包裝是消費者接觸產(chǎn)品的第一媒介，是消費者對品牌的第一認知。好的包裝是品牌的招牌，差的包裝是產(chǎn)品的墳墓。在信息爆炸的時(shí)代，消費者留給品牌的時(shí)間只有短短的20秒。
因此品牌想要通過(guò)第一印象創(chuàng )造價(jià)值，吸引消費者，最好的辦法就是突出核心賣(mài)點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是篩選和差異化，給客戶(hù)留下“這正是我需要的東西”的印象。
一、面對的消費群體
所有的產(chǎn)品，都很難說(shuō)是面向所有客戶(hù)的，必然會(huì )有所側重。需要篩選，需要了解。
品牌定位中常用的STP理論——市場(chǎng)細分、市場(chǎng)目標、市場(chǎng)定位中，定義目標消費人群的方法，大部分是根據性別、年齡、地域、收入、心理等因素來(lái)進(jìn)行劃分。
比如我們經(jīng)常見(jiàn)到很多品牌把自己的目標消費人群定位到“18~25歲，生活在一線(xiàn)城市，受教育程度較高的小資白領(lǐng)人群”等等，這樣去定義或描述自己的品牌細分人群。有些還可能會(huì )加上一些描述性的語(yǔ)言：追求精致的生活，有自己獨特的審美等等。
二、產(chǎn)品自身特性
產(chǎn)品自身角度與產(chǎn)品基本功能，消費者核心利益息息相關(guān)，所以會(huì )影響消費者購買(mǎi)決定。
出發(fā)點(diǎn)包括設計板塊、工藝板塊、材料板塊、檢測板塊、包裝板塊、研發(fā)板塊、產(chǎn)地板塊、使用板塊、客戶(hù)見(jiàn)證、供貨期等等。在選擇時(shí)一定要進(jìn)行橫向和縱向對比，選擇自身最容易出彩的板塊。
而對于所有消費者而言，他們眼中的品牌可能是這樣的：它是什么？-解決我什么問(wèn)題？-憑什么相信它-買(mǎi)給誰(shuí)用？-可以推薦給誰(shuí)？-跟我有什么關(guān)系?-我為什么買(mǎi)它？-憑什么賣(mài)這個(gè)價(jià)格？-何時(shí)用?-別人怎么看待？因此明確目標群體后，我們就需要不斷強化我們可以為消費者提供的部分，消費者最在意的部分，將之整理為賣(mài)點(diǎn)，向消費者做一個(gè)陳述：買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品你能得到什么。
三、產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品的差異化可以通過(guò)多種方式表現，例如原材料、產(chǎn)地，例如服務(wù)、價(jià)值共鳴。
原材料的差異化表現在產(chǎn)品的原材料稀缺，或者品質(zhì)稀缺，或者是真材實(shí)料，例如前幾天朋友送的一罐甘蔗汁飲品，配料表上就兩個(gè)字：甘蔗。一看就感覺(jué)是好產(chǎn)品，真材實(shí)料，不像市面上其它甘蔗汁飲品的配料表上寫(xiě)著(zhù)：水、白砂糖、甘蔗汁。
服務(wù)差異化需要長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，逐漸形成固有印象和條件反射。例如海底撈，相信給大家的感覺(jué)不是里面的哪一個(gè)菜品特別好吃，而是做到極致的服務(wù)，做到了顧客是上帝。
消費者除了物質(zhì)需求，還有情感需求。刺激打動(dòng)消費者的情感，也能夠驅動(dòng)購買(mǎi)。而價(jià)值共鳴是提煉賣(mài)點(diǎn)最高級的用法，是情感需求的升級版。價(jià)值共鳴能夠聚集一批消費者，共同為某個(gè)價(jià)值點(diǎn)努力。而你的產(chǎn)品借助價(jià)值點(diǎn)能夠獲得這群消費者喜愛(ài)。例如父親節期間，淘菜菜推出了百萬(wàn)個(gè)帶有花式文案的創(chuàng )意塑料袋到各地團點(diǎn)。通過(guò)這些文案的輸出，用戶(hù)買(mǎi)的不再僅僅是菜了，更是一份對家庭、對父親的愛(ài)。
在打造差異化的過(guò)程中，還可以使用逆推法。
消費者覺(jué)得我們的產(chǎn)品好。
Q：消費者為什么覺(jué)得我們的產(chǎn)品好？
W：因為我們的產(chǎn)品好吃（甜而不膩、酥脆、鮮嫩多汁等等）
Q：我們的產(chǎn)品為什么好吃？
W：因為使用了什么技術(shù)、有多少道生產(chǎn)工序、使用了什么原材料等等。
這就是一個(gè)逆推的過(guò)程，基本完成逆推，就能找一些賣(mài)點(diǎn)，在其中挑選客戶(hù)接受度最高的賣(mài)點(diǎn)就是核心賣(mài)點(diǎn)了。
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